Business case, créalo en 6 pasos con éxito

Un Business Case es un documento que resume los principales aspectos de una acción comercial y suele utilizarse para justificar una inversión en un proyecto. A continuación, una guía de seis pasos para desarrollarlo…

Puede ser el mejor capitán de un barco, tener el timón óptimo, la proa adecuada y buenos vientos. Pero si tenemos vendados los ojos difícilmente podamos llegar a buen puerto.

Precisamente, un “caso de negocios” (comúnmente llamado Business Case) es un documento que resume los principales aspectos de una acción comercial y que nos permite ganar claridad para justificar una inversión y suscribir los acuerdos de nivel de servicio necesarios para el correcto desarrollo del plan, en función de indicadores de eficacia y eficiencia preestablecidos.

El principio básico del análisis consiste en descomponer una acción comercial (como una campaña, un evento o acciones de marketing directo) en sus procesos más relevantes, para analizar su performance y prever sus resultados.

1) Poner en contexto

El primer paso consiste en poner en contexto la acción que se desarrollará, en función de la situación de mercado en que se encuentra la empresa y definir los objetivos comerciales que se pretenden alcanzar.

Por ejemplo, si estamos analizando el negocio de los restaurantes, es evidente que la crisis impone un contexto muy diferente al del año anterior en relación con las acciones comerciales a desarrollar.

Justamente, uno de los principales servicios que se vieron afectados por la recesión es el negocio de comidas fuera de la casa, llegando a contraerse casi un veinte por ciento según datos de la industria. El consumidor busca ahorrar llevando el entretenimiento y la comida puertas adentro.

Este sector, por lo tanto, enfrenta la necesidad de cambiar su mix de estrategias. Un ejemplo sería optar por: 

  1. Racionalizar y aprovechar recursos internos
  2. Mantener los precios en cambio de bajarlos
  3. Ofrecer un servicio adicional que haga más atractiva la oferta, lo cual significa adoptar medidas que achiquen sus costos pero preserven su propuesta de valor.

2) Conceptualizar

El Business Case debe conceptualizar la acción. Para esto, es necesario analizarla en función del posicionamiento global, el relevamiento de la competencia y un estudio de segmentación de la demanda que nos permita fortalecer el modelo de negocio a partir de la acción comercial que estamos desarrollando.

Cuando, en los 90, American Express lanzó la “Black Card”, una tarjeta negra con crédito ilimitado para muy pocos socios, buscó generar una oferta que pudiera escapar a la masividad de las tarjetas Gold y Platinum y, al mismo tiempo, reforzar el posicionamiento de la marca, la exclusividad y sentido de pertenencia de los segmentos más altos.

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3) ResumE

Comienza a resumir la oferta comercial: establecer el precio, la vigencia, los atributos del producto, los canales preferidos y las condiciones de acceso, entre otros.

Para esto, por supuesto, debes conocer el comportamiento del segmento al cual nos estamos dirigiendo. Así, podrás adaptar la estrategia de comunicación y explicar la elección del canal en función de las preferencias de los consumidores.

En este punto, también debes identificar las tareas a realizar y los responsables de cada una de ellas.

4) Estrategia de comunicación

Luego de resumir la oferta comercial, debes diseñar la estrategia de comunicación en función del segmento objetivo. Definir el estilo y el tono de la comunicación, los conceptos a comunicar, las piezas gráficas y la estrategia de medios.

Siguiendo con el negocio de las tarjetas de crédito, el mensaje puede ser funcional o emocional. Es decir, puedes destacar componentes, como la modalidad de pago, que vinculan la oferta con las especificaciones del producto o usar otros atributos que escapan a las especificaciones como seguridad, pertenencia o estatus que relacionan con la marca desde los deseos para obtener la tarjeta.

Los atributos elegidos determinarán el tono, el estilo y los medios que mejor capten la atención del grupo al que nos queremos dirigir.

También debes decidir en tu Business Case los canales a través de los cuales comunicar con los potenciales clientes. Diversos estudios realizados sobre el comportamiento de los segmentos más altos (dentro del nivel socioeconómico ABC1) demuestran una mayor preferencia hacia canales directos de información como el email y la folletería gráfica, menor aceptación de medios como el contacto telefónico y la venta personal.

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5) proceso operativo

Tu Business Case debes describir un proceso operativo en base a las oportunidades detectadas en otras acciones comerciales referentes, que nos permita dimensionar la capacidad actual en función de esas necesidades.

¿Cuál es el porcentaje de aplicación de recursos por acción comercial? ¿Cuántas horas tengo disponibles por recurso? ¿Cómo se distribuye la atención por franja horaria?

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6) Acuerdos

Una vez que logras definir, contextualizar, establecer tareas y responsables y la estrategia de comunicación, podremos coordinar los distintos procesos y tareas mediante acuerdos de servicio entre los diferentes actores responsables del plan de acción.

Un acuerdo de servicio es el compromiso de prestación de tareas que asume cada sector o persona de la empresa. Por ejemplo, ¿cuántos prospectos visitará el sector comercial cada semana? ¿Cuántas notas o contactos generará el área de Relaciones Públicas? ¿Cuánta investigación brindará el sector de I+D? ¿Cuánta capacitación ofrecerá el Departamento de Recursos Humanos?

7) Análisis de rentabilidad

Finalmente, el Business Case debe presupuestar las acciones y calcular la rentabilidad de la inversión, el plazo de recupero, la tasa interna de retorno y el valor actual neto. Esto permitirá identificar si la acción comercial justifica la inversión, si es factible, rentable y sinérgica para la organización.

En definitiva, el Business Case permite plasmar diversos componentes en un documento que integra y comparte visiones sobre la dinámica de toda la organización, resumiendo los procesos fundamentales de una acción comercial.

Es un documento que registra la historia, consolida el trabajo de las distintas áreas y se convierte en un instrumento fundamental en el proceso de toma de decisiones, que se retroalimenta, generando valor para la empresa.

A continuación dejo una plantilla de Business Case en Ingles que creo que te puede ser de ayuda:

Fuente recomentada: https://whatis.techtarget.com/definition/business-case

Transformación Digital, lo que debes hacer

Hoy en día la transformación digital es una gran necesidad en las empresas, sin embargo, no es un proceso fácil.

La gran dificultad que lleva aplicarlo es la necesidad de cambio y reorganización dentro de las empresas, esto hace, que debas modificar los procesos internos y la cultura de la empresa.

Por otro lado, las ventajas que aporta la digitalización de los procesos son muy importantes y hacen que mejore la competitividad.

¿Qué es la Transformación Digital?

La Transformación Digital es la acción en la que la empresa reorganizan su estrategia y metodología de trabajo para obtener mayor beneficio gracias a la inclusión de nuevas tecnologías.

Se intenta aplicar innovaciones digitales para generar nuevas oportunidades que antes no se incluían como:

  • Automatizar procesos.
  • Minimizar costos.
  • Maximizar la eficiencia.
  • Generar sinergias entre departamentos.

¿Cómo implementar la Transformación Digital?

La Transformación Digital la implantación a cada empresa debe ser única y personalizada siempre teniendo en cuenta el ritmo de la compañía.

La implementación afecta a todos los departamentos y niveles jerárquicos de la empresa, además, debe hacerse poco a poco para que no genere rechazo entre los empleados de la compañía.

La digitalización de una empresa, no tiene que ser traumático. Únicamente hay que ser consciente de la cultura de la empresa y su forma de trabajar, en base a ello adaptar esta transformación digital de una forma efectiva.

Claves para iniciar la digitalización

  1. Pensamiento digital: Las personas son una de las patas importantes de la Transformación Digital para ello, tenemos que ayudarles a adaptarse a través de la formación. Debes involucrarles en el cambio diciéndoles en que consiste y los beneficios que aportará a todos en su vida y carrera profesional.
  2. Herramientas digitales: No todo es tener una web y redes sociales. Es importante, saber que existen otros procesos importantes como un Plan de Social Media Marketing en la nube. Es común encontrase a empresas con software propio en vez de aplicaciones que ya existen en internet, generando un coste alto el mantenimiento de aplicaciones propias.
  3. Reconocimiento de Marca: Conseguir una buena imagen digital abre nuevas oportunidades de negocio. Conseguir estar en el “Top of mind” de un cliente implica planificación y estar presente donde este tu cliente. Ahí el engagement social es básico
  4. Ser Innovador: Una empresa que esta en un proceso de Transformación digital debe saber que la innovación es vital para dar un valor extra al cliente. Cualquier invento o novedad puede generar una reducción de costes o aumento de beneficio que te posiciona sobre tu competecia
  5. Big Data: Es parte de la Transformación digital ya que la jerarquización y explotación de los datos puede ayudarte a personalizar y mejorar el servicio a tus clientes. Todo esto puede ayudarte a saber:
    • Cual ha sido tu producto / servicio más vendido
    • Donde se ha solicitado más
  6. Implicación del equipo directivo:Para que tenga éxito por donde debe empezar a aplicarse es por la junta directiva. No quiero decir que deba liderarlo, pero si que sea una parte activa del proceso y que fomente el cambio de cultura y la ilusión a todos los empleados.

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Beneficios de la Transformación Digital

Vamos a ver las ventajas que se tiene de un modelo de negocio totalmente digitalizado de uno que no lo es:

  1. Mejor comunicación con los clientes: La empresa utilizará las mismas vías de comunicación que sus clientes. De esta forma, la información será más accesible.
  2. Nuevas oportunidades: Hace que sea accesible a mercados antes imposibles con un modelo de negocio tradicional.
  3. Evolución de empresa: El proceso de transformación digital hace que sea más fácil adaptarse al entorno cultural, social y político.
  4. Reducción de costes: La optimización de los procesos internos provoca ahorro de tiempo, materiales, transporte, etc . Y como resultado las tareas se hagan más rápidas y con mayor facilidad reduciendo los coste para todos.
  5. Personal cualificado: Hoy en día las personas más válidas piensan en digital. La transformación digital atraer talento cualificado.
  6. Mejora del ambiente laboral: La formación a empleados aumenta la motivación y como resultado, aumenta su rendimiento e implicación.

Inconvenientes de aplicar la Transformación Digital

Hasta ahora hemos visto todas las bondades de aplicar la transformación digital. Pero como todo cambio profundo tiene sus problemas, vamos a ver ahora algunos de los que te puedes encontrar:

  • La falta de información a la plantilla con la forma de proceder y sus consecuencias.
  • Liderazgo sin conocimientos o ineficaz.
  • Adaptación de los proveedores
  • No tener en cuenta la cultura corporativa.

¿Cómo se aplica la Transformación Digital?

Uno ha entender que uno de los principales objetivos de la Transformación Digital es dar respuestas a sus clientes en su entorno.

Vamos a ver 3 ejemplos:

  1. El internet de las Cosas: O también llamado IoT (Internet of Things). Tiene como objetivo conectar a Internet elementos de la casa como televisión, electrodomésticos, persianas, luces… Todo esto ayuda a las personas a hacer la vida más fácil.
  2. Smart Cities: Es aplicar el concepto de IoT de las casas a nivel ciudad. Como por ejemplo, digitalizar el mobiliario urbano con información en tiempo real del tiempo y el transporte.
  3. Social Selling: Utilizar las redes sociales para enseñar a tus usuarios de forma no intensiva tus productos. En realidad, es una nueva fuerza de venta que evita la “puerta fría” aumentando el alcance.

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Resumen

Como conclusión, a todo lo visto está claro que las ventajas de tener el negocio digitalizado son muy grandes, te permite reducir costes, optimizar tus procesos y reducir tiempos provocando un aumento de beneficios.

Como contrapartida, es importante reconocer que la digitalización es una carrera a medio tiempo ya que empresas con una cultura y forma de trabajo analógicas suponen un cambio mayor y profundo que otras que lo son menos, sobre todo en la mentalidad de las personas en el cambio de forma de trabajar.

Business Model ¿Qué es y cómo crear tu modelo Canvas?

¿Eres capaz de resumir tu modelo de tu negocio o Business Model Canvas de tu negocio? Sino es así, no te preocupes vamos a ver como.

Esta es la mejor forma para explicar a un grupo de personas o inversores en qué consiste tu idea de negocio o proyecto.

¿Qué es el Modelo Canvas de negocio o Business Model?

El Business Model Canvas o Modelo Canvas, permite tener una visión global del modelo de negocio en base a 9 áreas con relaciones entre sí.

Esta metodología fue nombrada por primera vez el libro “Generación de Modelos de Negocios” (título original: “Business Model Generation”) en 2010 por los autores Alex Osterwalder y Yves Pigneur.

El libro, habla de como crear un modelo de negocio, basado en la gestión estratégica para la creación de proyectos y el desarrollo del negocio.

En resumen, el modelo se resumen en unos determinados elementos como son:

  • Segmentación de clientes
  • Propuestas de valor
  • Canales
  • Modelo cliente-negocio
  • Fuente de ingresos
  • Recursos
  • Actividades
  • Socios participantes
  • Costes

Con estos elementos bien definidos se logra tener un posicionamiento claro en el sector.

Beneficios del Business Model Canvas para un negocio online

El Modelo Canvas es muy utilizado para el crecimiento, expansión y desarrollo de un negocio y así poder detectar todas las posibilidades que lo hace posible.

Esta metodología es la que actualmente la más utilizada por emprededores, negocios internacionales y empresas, para crear un sistema de gestión estratégica para proyectos, las ventajas que tiene son:

  1. Simplicidad: Muestra los elementos y resultados de una forma rápida y concisa que hace posible ver las acciones a tener en cuenta.
  2. Visual: Facilidad para mostrar de una forma grafica las ideas relevantes.
  3. Adaptable: Permite usarse para cualquier tipología de proyectos, negocios estando en el estadio del negocio que sea.
  4. Interactivo: Muestra los elementos dentro del contexto de un proyecto que hace que las personas del equipo puedan contribuir.
  5. Global: Permite ver 360º de las partes más importante del negocio.

¿Cuáles son elementos que se necesitan para crear un Business Model Canvas?

Los elementos necesarios para la creación del Modelo Canvas son similares a un plan de negocios.

1. Segmentación

El centro de todo negocio son siempre los consumidores o clientes del producto o negocio en el mercado.

El Business Model Canvas da prioridad a los clientes, ya que éstos hacen que el negocio funcione y sea operativo, es importante saber nuestro nicho quienes lo conforman y el ingreso que percibimos.

2. La propuesta de Valor

Organizar todos los elementos que forman parte del producto o servicio establecidos para satisfacer la necesidades de los clientes del mercado.

En la propuesta de valor debe mostrarse todo lo relacionado con el producto o servicio como son:

  • Tamaño
  • Diseño
  • Precio
  • Competitividad
  • Estrategia de atracción, ect…

3. Canales

Se debe identificar el canal de comunicación por el que harás llegar tus productos y/o servicio a tu público objetivo. En este sentido tu Plan de Marketing Digital para definir la forma y acciones a llevar a cabo para alcanzar los objetivos.

Completado lo relacionado a los clientes y el producto/servicio, el Modelo Canvas debe tener en cuenta a los canales de comunicación, ya que realizaran la conexión entre tu propuesta de valor y la compra o adquisición de tu negocio.

4. Relación Cliente – Negocio

Debes tener claro los límites de donde comienza y acaba tu relación e acciones con tus clientes.

Te pongo un ejemplo: Los restaurantes de comida rápida.

Este tipo de negocio marcan muy bien los limites de interacción entre el personal de trabajo y sus clientes, dejando claro que el cliente es el que va a a la barra para hacer el pedido, se busca su mesa y una vez terminado recoger su bandeja.

Este tipo de acciones deben estudiarse en detenimiento ya que en función de las acciones tomes puede reducir costes, mejorar el servicio o logística pero también puede reducir la calidad y aumentar el descontento de tus clientes.

5. Fuente de ingresos

El Modelo de negocio Canvas después de completarse los puntos anteriores se centra en las fuentes de ingresos.

Este elemento se estudia a través de la cantidad de capital obtenida del cliente una vez que ha comprado o consumido el producto o servicio ofrecido por la empresa.

Es importante crear un plan de redistribución de los requerimientos de producción y los gastos generales del proyecto.

6. Recursos

Es uno de los puntos más delicados en cualquier proyecto y el modelo Modelo Canvas lo tiene en cuenta, en definitiva es la gestión de los recursos que posee el negocio para su funcionamiento eficiente.

Según este sistema, hay que analizar y dividirlo en cuatro elementos como son:

  • Físicos.
  • Intelectuales.
  • Humanos.
  • Financieros.

7. Actividades

Recoge todas la acciones que implica a tu empresa para obtener beneficio.

Para ello, es importante tener claro qué actividades desempeña la empresa como qué acciones no tendrán cabida dentro de este modelo de negocio.

8. Socios

Dentro delModelo Canvas de negocio, como para cualquier negocio en generar hay que tener claro quiénes serán tus compañeros de fatiga que te acompañaran en tu proyecto.

Habrá que tener en cuenta las asociaciones con los proveedores estratégicos y alianzas con posibles clientes, franquicias, etc.

9. Costes

El último punto del Business Model Canvas es la elaboración de una estructura de costes, en donde debe verse todos los puntos anteriores claramente.

Es necesario hacer el Modelo Canvas

El diseño de un Business Model Canvas te hace ver de una forma muy sencilla la oportunidad de ver la forma de hacer más rentable y sostenible tu modelo de negocio.

De esta forma te permite establece las bases para un proyecto para ser escalable, rentable que te permite observar de manera directa cada uno de los entornos reales en los que se ve envuelta la entidad.

Este sistema insiste en la repetición en la influencia del factor humano como eje principal del ecosistema que compone el mercado y como un modelo de comunicaciones bien establecido haciendo que se convierta fundamental en el proceso de crecimiento de la empresa.

Además, un trato mucho más minucioso en la gestión de la parte humana que rodea el ambiente empresarial.

Descarga una plantilla de Business Model Canvas

Si has leído todo el articulo y crees que puede ser interesante para tu negocio y quieres poner en practica todo lo aprendido te dejo aquí una plantilla en formato word para que puedas comenzar a trabajar

DESCARGAR LA PLANTILLA DEL MODELO CANVAS