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eCommerce: como definir un plan de comunicación y tipos de estrategias

Vamos a  ver como como es necesario antes de comenzar a vender es como vamos a hacerlo, para ello es necesario contar con una estrategia de marketing online eCommerce la mejor forma es definir el Plan de Comunicación anual en el cual se integren acciones con objetivos a corto y medio plazo haciendo un reparto equilibrado de la inversión según el esfuerzo e impacto medible para el negocio.

Es importante saber que una estrategia sin un plan de acción es una alucinación pero un plan de acción sin una estrategia es un suicidio.

Vamos a ver a continuación tres pasos para definir el plan de comunicación.

1) Define la propuesta de valor de negocio de tu eCommerce

Parece muy obvio pero este punto es muy importante para comenzar con el Plan de Negocio donde, analizaremos la oferta (competencia) y la demanda (clientes) así como las fortalezas y debilidades internas, se establece el posicionamiento de mercado objetivo.

Con todo ello se parte de esta base, nuestra estrategia de marketing digital para eCommerce definiendo lo que se conoce como las 3 V´s del Marketing en Internet:

propuesta de valor

2) Establecer el mix de medios

Según el sector o mercado en el que te encuentres, fase de madurez del eCommerce y tipo de producto o servicio que ofrezcas, nuestra estrategia de marketing online eCommerce se establecerá baje mix de medios que necesitemos manejar, así como qué peso y función tendrá cada uno de nuestros assets digitales en los sucesivos Planes de Comunicación.

mix de medios

Una buena estrategia de marketing online para eCommerce debe buscar un modelo de inversión con dependencia controlada y , es decir, nuestro principal objetivo es migrar gradualmente el share de tráfico pagado a tráfico orgánico y de medios propios (SEO, redes sociales, newsletters, branded content, etc.)

3) Diseñar el Plan de Comunicación

Esta parte de nuestra estrategia de marketing online para eCommerce se centra en la forma adquirir y retener tus clientes.

plan comunicacion

Es importante tener en cuenta a la hora de diseñar nuestro plan de comunicación el Customer Journey y los criterios que determinan la decisión de compra para estar seguros que estamos presentes en las distintas fases del proceso de compra de los usuarios respondiendo a su vez a todas sus necesidades y a los aspectos claves de su toma de decisión como son:

  • Emocional: (sentimiento de pertenencia con la marca, atención al cliente, proximidad y accesibilidad) que atendemos con mensajes Pull o centrada en el Usuario, es decir Inbound Marketing que buscan generar engagement y afinidad con la marca con conversión a venta a medio plazo.
  • Racional (beneficios del producto, relación calidad-precio, oferta alternativa), con mensajes Push o de producto, es decir Outbound Marketing. Se centran en conseguir la conversión a venta en el corto plazo.
inbound vs outbound

Una vez definido el Plan de Comunicación para tu eCommerce puedes llevarlo a cabo distintas estrategias como pueden ser:

Cross-selling (venta cruzada)

El Cross-selling o venta cruzada es una de las estrategias más utilizadas por Amazon con el objetivo de la cesta de la compra online. Si os has fijado habrás visto el mensaje de “Los clientes que han comprado este producto también han comprado…”que vincula el producto que estás a punto de comprar, con otros muy relacionados y que pueden ser objeto de compra impulsiva conjuntamente con  el artículo de interés.

Estrategias psicológicas

Esta estrategia esta diseñada para generar una sensación de escasez de un producto. Se puede hacer de distintas formas como añadiendo ofertas de última hora, número bajo de stock en ciertas tiendas o las ofertas limitadas a una hora en concreto. Esas acciones generan la sensación de escasez e incentivan las posibles compras. Otras acciones están enfocadas a la entrega “inmediata” o casi inmediata, favoreciendo la sensación de tener el artículo en breves.

Interacción y fidelización del cliente antes de su abandono

La estrategia hace referencia a aquellas acciones que recibimos como cliente para incentivar el seguir online o con mensajes que nos hacen llegar los asistentes online de atención al cliente con tal de hacer dar la sensación de ser tratado de manera individual en un entorno online.

Remarketing y retargeting tras abandono del eCommerce

Para mi es una de las estrategias más destacables, el objetivo principal es intentar captar al usuario tras su visita. Hacemos referencia a, por ejemplo, los anuncios que “casualmente” aparecen en los diferentes banners de las webs tras visitar algún e-commerce o al hecho de recibir un e-mail de un e-commerce tras abandonar el proceso de compra en los pasos finales.

Up-selling (venta ascendente)

El up-selling es una de las técnicas mas usadas en eCommerce. Son acciones en las cuáles cuándo se está consultando algún producto, se ofrece un productos de gama superior en la ficha del artículo seleccionado, el objetivo es orientar y ofrecer alternativas al cliente e intentar que la cesta de compra del cliente incremente su valor.

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